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Ihr Vertriebsteam regelmässig zu schulen, ist essenziell für Ihren unternehmerischen Erfolg. Besonders Unternehmen, die im technischen Vertrieb tätig sind und hochkomplexe Lösungen vertreiben, sind folglich gut beraten, wenn sie regelmässig Verkaufsschulungen anbieten, um ihre Vertriebsmitarbeiter auf das nächste Level zu bringen.
Die folgenden 5 Tipps sollen Sie dabei unterstützen, die richtige Strategie zu entwickeln, bevor Sie mit der Planung und Ausarbeitung Ihres Vertriebstrainings beginnen:
Ihre Vertriebsmitarbeiter bringen unterschiedliche Persönlichkeiten, Talente und Erfahrungen mit, somit gleicht kein Verkaufsteam dem anderen. Bevor Sie damit beginnen, ein Sales Training für Ihr Team zu konzipieren, sollten Sie daher die Ausgangslage genau kennen und etwaige Wissenslücken und Schwächen identifizieren. Eine Bewertung der Leistung auf Team- und Mitarbeiterebene sollte daher der Ausgangspunkt dafür sein, worauf Sie in Ihrem Vertriebstraining den Fokus setzen wollen.
Insbesondere im technischen Vertrieb ist erfolgreiches Verkaufen immer auch Teamarbeit. Vertrieb, Marketing und Produktentwicklung sollten gleichermassen in die Verkaufsschulung einbezogen werden. Das Marketingteam kann Ihre Verkaufstrainings beispielsweise mit Materialien und neuen Verkaufsideen unterstützen, während das Entwicklerteam Sie mit ausreichend Informationen zu Produkten und Dienstleistungen versorgt. Dies sorgt langfristig für mehr Vertrauen und eine stärkere Verbindungen zwischen den einzelnen Abteilungen Ihres Unternehmens.
Darüber hinaus sollten Sie als Vertriebsleiter und Vertriebsleiterin natürlich auch sicherstellen, dass das Management und die HR Ihres Unternehmens hinter Ihrem Vorhaben steht.
Passen Sie Ihre Sales Trainings an die Strategie und die Ziele Ihres Unternehmens an. Welche konkreten Ziele und KPIs angestrebt werden, sollte zu Beginn geklärt werden. Diese dienen während des gesamten Schulungsprozesses als Leitfaden und helfen dabei, Trainingsfortschritte zu bewerten.
Viele Unternehmen setzen nach wie vor auf veraltete, starre Schulungsmethoden, die bei ihren Vertriebsmitarbeitern nicht lange hängen bleiben. Das menschliche Gehirn braucht jedoch Kontext, damit es sich Informationen nachhaltig einprägen kann. Ihr Vertriebstraining sollte daher unbedingt über Frontalunterricht und das übliche Lehrbuch hinausgehen.
Setzen Sie stattdessen auf eine interaktive Lernerfahrung, die es Ihren Verkäufern ermöglicht anhand praxisorientierter Szenarien und Rollenspiele Techniken und Methoden auszuprobieren. Der Rest des Teams sollte dann dazu eingeladen werden, konstruktives Feedback zu geben.
Damit das Gelernte aus den Vertriebsschulungen leicht anwendbar ist, müssen technische Hilfsmittel zur Verfügung gestellt werden, die den neuen Weg zu Verkaufen unterstützen.
Ihre Verkäufer sollten in der Lage sein, alle Aktivitäten mittels einer geeigneten und einfach zu bedienenden CRM-Software für den Vertrieb nachverfolgen zu können.
Verkaufsschulungen lohnen sich als Investition natürlich nur, wenn sie auch nachhaltig in den Arbeitsalltag und die Unternehmenskultur miteinfliessen. Dazu ist es besonders wichtig, dass Führungspersonen wie Vertriebsleiter und Vertriebsleiterinnen das Gelernte als erste umsetzen, die neue Art des Verkaufens vorleben und diese auch vermitteln und coachen.
Verkaufsmitarbeiter sollten durch Sales Training Reinforcement dazu ermuntert werden die Schulungsinhalte in den Arbeitsalltag zu integrieren. Wöchentliche Teamsitzungen und Einzelgespräche mit Ihren Verkaufsmitarbeitern sind zur Unterstützung ein guter Anfang. Beim regelmässigen Informationsaustausch können beispielsweise Aufzeichnungen von Kundengesprächen gemeinsam besprochen oder allgemeine Erfahrungen ausgetauscht werden.
Auch im Vertrieb macht Übung den Meister. Je öfter Vertriebsmitarbeiter das Gelernte in der Praxis wiederholen, desto mehr werden die Schulungsinhalte verstärkt und sich langfristig auf Ihren Unternehmenserfolg auswirken.
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