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Zugegeben, Cold Calling besitzt keinen besonders guten Ruf und gilt vielerorts nicht mehr als zeitgemäss. Auch seitens Gesetzgeber wurden deshalb die Regeln für die Kaltakquise stark verschärft. Dennoch sind viele Unternehmen hinsichtlich Neukundengewinnung im Vertrieb weiterhin auf die telefonische Kaltakquise angewiesen.
In diesem Blogbeitrag erklären wir Ihnen deshalb, welche Vorteile das Cold Calling nach wie vor bietet und welche Tipps Sie beachten sollten.
Sicher schneidet die Kaltakquise im Gegensatz zur Warmakquise im Allgemeinen schlechter ab. Doch auch für Unternehmen mit einem soliden Stamm an Bestandskunden ist es essenziell, diese für die Neukundengewinnung nicht gänzlich zu vernachlässigen. So bietet die telefonische Kaltakquise besonders im Bereich B2B nach wie vor viele Vorteile:
Cold Calls benötigen wenig Ressourcen, denn jeder besitzt heutzutage ein Telefon. Im Gegensatz zu E‑Mails und Newslettern ist der klassische Telefonanruf zudem deutlich persönlicher und Sie haben direkten Kontakt zu potenziellen Neukunden. Und selbst wenn es zu keinem Abschluss kommt, haben Sie bei einem telefonischen Erstkontakt gegebenenfalls die Chance, mehr über das angerufene Unternehmen zu erfahren und wertvolle Informationen für zukünftige Gespräche zu sammeln.
Insbesondere im technischen Vertrieb ist die telefonische Kaltakquise oft unverzichtbar, denn je mehr Erklärungsbedarf Ihre Produkte und Dienstleistungen voraussetzen, desto mehr sind Sie von direkten Feedbacks potenzieller Kunden abhängig. Sie erfahren so beispielsweise, wie preissensitiv Ihr Gesprächspartner ist oder auf welche Funktionen und Services er oder sie besonderen Wert legen. Hinzu kommt, dass klassische Werbeformate oftmals nicht ausreichen, um komplexe Produkte und Dienstleistungen hinreichend zu erklären.
Damit Sie potenzielle Neukunden mit Cold Calls überzeugen können, haben wir die folgenden vier Empfehlungen für Sie zusammengestellt:
Gemäss der derzeitigen Gesetzeslage ist die Kaltakquise strengen Regeln unterworfen. Besonders mit dem Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG) sollten Sie sich daher vertraut machen. Laut SECO ist so beispielsweise die Kontaktaufnahme von Privatkunden (B2C) via Telefon nur erlaubt, wenn Privatkunden über einen Eintrag im Telefonverzeichnis verfügt und dieser Eintrag nicht mit einem Stern (*) gekennzeichnet ist. Im B2B verhält es sich ähnlich, jedoch gilt eine wichtige Ausnahme: Wenn Sie bei potenziellen B2B-Kunden ein nachvollziehbares, geschäftliches Interesse vermuten können, ist der Anruf rechtlich gesehen zulässig.
Der Schlüssel zum Erfolg eines Cold Calls liegt in der Vorbereitung. Recherchieren Sie daher sorgfältig, damit Sie sichergehen können, dass Sie den richtigen Ansprechpartner am Apparat haben. Auch muss Ihrem Gegenüber von Anfang an klar sein, warum Sie gerade sie oder ihn anrufen. Sammeln Sie deshalb bereits im Vorfeld so viele relevante Informationen über Ihren Gesprächspartner und dessen Unternehmen wie möglich.
Wir alle wissen, wie wichtig die nonverbale Kommunikation in Verkaufsgesprächen ist. Dies gilt auch für Telefonanrufe. Denn auch wenn Ihr Gegenüber Sie nicht sehen kann, kann Ihr Gesprächspartner dennoch dem Klang Ihrer Stimme entnehmen, ob Sie nervös oder unsicher sind. Vergessen Sie daher nicht auch am Telefon zu lächeln und telefonieren Sie, wenn immer möglich, aufrecht im Stehen.
Bei der telefonischen Kaltakquise ist ein «Nein» eher sie Regel als die Ausnahme. Versuchen Sie deshalb Ablehnung nicht persönlich zu nehmen und lassen Sie sich nicht verunsichern. Statt Abschlüsse zu forcieren, sollten Sie sich eher darauf konzentrieren, mehr Informationen über das angerufene Unternehmen einzuholen und darauf, eine persönliche Beziehung zu Ihrem Ansprechpartner aufzubauen.
Wenn Sie potenzielle Neukunden für sich gewinnen wollen, müssen Sie in der Lage sein Ihr Angebot verständlich erklären zu können. Dies gilt insbesondere im technischen Vertrieb, wo Sie es in der Regel mit sehr komplexen Produkten und Dienstleistungen zu tun haben. Bereiten Sie deshalb Ihren Elevator Pitch besonders gut vor. Sie sollten in der Lage sein, innert 20 bis 30 Sekunden das Alleinstellungsmerkmal (USP) Ihrer Produkte und Dienstleistungen mit wenigen, einfachen Sätzen auf den Punkt bringen zu können.
Ob erfahrener Vertriebler oder Personaldienstleister – fremde Menschen anrufen zu müssen, um sie von Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen, fällt fast niemandem leicht. Zu Recht wird daher die telefonische Kaltakquise als die Königsdisziplin im Vertrieb betrachtet.
Für erfolgreiches Cold Calling ist eine solide Vorbereitung ebenso wie Verhandlungsgeschick und eine hohe Produktkompetenz unverzichtbar.
Wie fast überall gilt: Übung macht den Meister. Gerade am Anfang kann ein Gesprächsleitfaden hilfreich sein. Vielleicht haben Sie in Ihrem Unternehmen auch einen erfahrenen Vertriebler, der Sie als Mentor unterstützen kann. Im Laufe der Zeit kommen Routine und Erfahrung von ganz allein. Sobald Sie sich sicherer fühlen, können Sie dann beginnen mit unterschiedlichen Ansätzen «zu spielen».
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