Menü
Als Vertriebler und Vertrieblerin wissen Sie, wie wichtig eine gut ausgearbeitete Kurzpräsentation für Ihren Verkaufserfolg ist. Im Folgenden erklären wir Ihnen, was einen überzeugenden Elevator Pitch ausmacht und wie man ihn gewinnbringend einsetzt.
Der Elevator Pitch bezeichnet eine Methode, mit der Sie Ihr Produkt, Ihre Dienstleistungen oder Ihr Unternehmen in weniger als 60 Sekunden überzeugend präsentieren können. Der Begriff rührt daher, dass Sie in der Lage sein sollten, einen potenziellen Kunden während der Dauer einer Fahrt mit dem Aufzug (englisch: elevator) von Ihrem Angebot zu überzeugen.
Die Verwendung dieser Methode zur Erstellung einer professionellen Zusammenfassung kann in mehreren Situationen sehr effektiv sein, z. B. beim Networking, bei der Neukundenakquise oder auch bei einem Vorstellungsgespräch.
Wenn Sie Ihren Elevator Pitch im Voraus gut vorbereiten und üben, können Sie schnell mit guten Argumenten und wertvollen Informationen begeistern, ohne zu viel Zeit Ihrer Gesprächspartner in Anspruch zu nehmen.
Beim Erstellen eines erfolgreichen Elevator Pitchs kommt ein klassisches Marketingprinzip zum Einsatz: AIDA – Attention, Interest, Desire, Action:
In der Regel sollten Sie sich Ihrem potenziellen neuen Kunden natürlich erst einmal gebührend vorstellen. Je nach Situation kann es aber auch durchaus sinnvoll sein, dies nicht zu tun und stattdessen auf den Überraschungseffekt zu setzen. Verblüffen Sie Ihr Gegenüber beispielsweise mit einem interessanten Sachverhalt, einer spannenden Studie oder gar mit einer kontroversen Behauptung. Auch eine rhetorische Frage kann ein probates Mittel sein, um sich die Aufmerksamkeit beim Erstkontakt zu sichern.
Beginnen Sie das Gespräch zum Beispiel mit einer Frage wie: «Wussten Sie, dass bei Kaufinteressenten, die sich ein Produktvideo ansehen, die Wahrscheinlichkeit 85% höher ist, dass diese das Produkt auch tatsächlich kaufen?» Die Frage oder Einleitung sollte natürlich im weitesten Sinne mit Ihren Produkten und Dienstleistungen zu tun haben, damit Sie einfacher eine nahtlose Überleitung zum nächsten Punkt schaffen können.
Sobald Sie sich die volle Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers gesichert haben, müssen Sie nun das Interesse für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wecken. Stellen Sie dabei heraus, was der Mehrwert respektive das Alleinstellungsmerkmal (USP) Ihres Angebots ist. Ihr USP (Unique Selling Point) ist Ihr einzigartiges Verkaufsversprechen, welches Sie in ein bis maximal drei Sätzen zusammenfassen können sollten.
Bezogen auf das Beispiel aus unserem ersten Punkt für Produktvideos könnte Ihr Interesse weckender Satz beispielsweise wie folgt lauten: «Mit unserer Software können Sie in weniger als 15 Minuten professionelle Produktvideos erstellen.»
Im dritten Schritt geht es darum beim potenziellen Kunden eine Begehrlichkeit auszulösen. Im Idealfall konnten Sie bereits im Vorfeld einige Informationen über Ihren Gesprächspartner sammeln und kennen dessen Bedürfnisse und spezifischen Pain Points. So stellen Sie sicher, dass Ihr Elevator Pitch für Ihr Gegenüber auch relevant ist. Bieten Sie Ihren potenziellen Neukunden nun ein massgeschneidertes Angebot oder eine individuelle Lösung an.
Ein Beispiel für diese Phase in Ihrem Elevator Pitch wäre: «Unsere Video-Software ist für Start-Ups und KMUs konzipiert, die nicht über die nötigen Ressourcen verfügen, eine grosse Werbeagentur für ihre Produktvideos zu beauftragen und die stattdessen auf der Suche nach einer schnellen und vor allem kostengünstigen Lösung sind.»
Im letzten Schritt Ihres Elevator Pitchs sollten Sie Ihr Gegenüber nun zum Handeln auffordern, indem Sie einen sogenannten Call-to-Action (CTA) platzieren. Vereinbaren Sie beispielsweise einen Termin für ein weiteres Gespräch oder hinterlassen Sie Ihre Visitenkarte.
Wie im vorangegangenen Beispiel, könnte Ihr CTA zum Beispiel wie folgt lauten: «Testen Sie einen Monat lang kostenlos und ganz unverbindlich unsere Video-Software.»
Haben Sie Ihren Elevator Pitch einmal schriftlich ausgearbeitet, geht es nun um die Anwendung in der Praxis. Hierbei sollten Sie folgende sechs Punkte beachten:
Fazit: Eine gute Vorbereitung ist bei einem überzeugenden Elevator Pitch das A und O!
Schauen Sie sich zum Theme Pitchen auch das Video “Interesse wecken – Das musst du beim Pitch beachten” von Dirk Kreuter an:
