Sales Recrui­ting – Die rich­ti­gen Ver­triebs­t­a­len­te finden

Geeig­ne­te Sales-​Talente für den Ver­trieb zu fin­den ist für vie­le Unter­neh­men eine ech­te Her­aus­for­de­rung. Im nach­fol­gen­den Blog­bei­trag zei­gen wir Ihnen anhand kon­kre­ter Hand­lungs­emp­feh­lun­gen, wie Sie das Sales Recrui­ting in Ihrem Unter­neh­men am bes­ten optimieren.

Die Kar­rie­re­sei­te als Ausgangspunkt

Die Kar­rie­re­sei­te auf Ihrer Web­site ist wie Ihre Visi­ten­kar­te gegen­über poten­zi­el­len Ver­triebs­t­a­len­ten. Zudem ist sie ein essen­zi­el­ler Bau­stein für Ihr Employ­er Bran­ding. Für Ihre Kar­rie­re­sei­te soll­ten Sie daher unbe­dingt eine eigen­stän­di­ge URL auf Ihrer Web­site ver­wen­den, wel­che über Ihre Haupt­na­vi­ga­ti­on ein­fach zu fin­den bzw. zu errei­chen ist. Ach­ten Sie auch dar­auf, dass Ihre Kar­rie­re­sei­te such­ma­schi­nen­op­ti­miert ist und auch auf Mobil­te­le­fo­nen gut les­bar ist und funk­tio­niert. Jede Stel­len­an­zei­ge soll­te zudem eine eige­ne Unter­sei­te bekommen.

Mit authen­ti­schen Bil­dern Ihres Unter­neh­mens sowie mit aus­sa­ge­kräf­ti­gen und vor allem glaub­wür­di­gen Infor­ma­tio­nen zu Ihrem Unter­neh­men und Ihrem Ein­stel­lungs­pro­zess ver­lei­hen Sie Ihrer Kar­rie­re­sei­te den letz­ten Schliff.

Das gehört in eine gute Stellenanzeige

Ach­ten Sie beim Ver­fas­sen Ihrer Stel­len­aus­schrei­bun­gen für den Ver­trieb dar­auf, aus­sa­ge­kräf­ti­ge Stel­len­ti­tel zu ver­wen­den. Der Stel­len­be­schrieb soll­te eben­falls ein­deu­tig und klar for­mu­liert sein. Ver­zich­ten Sie auf unnö­ti­ge Marketing-​Floskeln und blei­ben Sie auch bei den Anfor­de­run­gen unbe­dingt realistisch.

Nach­dem das Inter­es­se poten­zi­el­ler Ver­triebs­mit­ar­bei­ter geweckt wur­de, müs­sen die­se Lust auf mehr bekom­men. So soll­ten natür­lich Anga­ben zum Arbeits­ort und zu den Anstel­lungs­be­din­gun­gen (Home-​Office, Arbeits­zeit­mo­del­le etc.) in einer guten Stel­len­an­zei­ge nicht feh­len. Blei­ben Sie authen­tisch und gewäh­ren Sie gege­be­nen­falls auch einen kur­zen Ein­blick in die Unter­neh­mens­kul­tur und das poten­zi­el­le zukünf­ti­ge Team. Auch für kon­kre­te Gehalts­an­ga­ben gibt es von poten­zi­el­len Bewer­ben­den in der Regel Pluspunkte. 

Zu guter Letzt soll­ten Sie unbe­dingt eine Kon­takt­per­son nen­nen und den Bewer­bungs­pro­zess auf Ihrer Web­site mög­lichst ein­fach und ohne müh­sa­me Anmel­dung gestal­ten (Stich­wort: Ein-Klick-Bewerbung). 

Wie Sie pas­siv Stel­len­su­chen­de erreichen

Die Rekru­tie­rung im Ver­kauf ist oft gekenn­zeich­net durch weni­ge Bewer­ber, hohe Abbruch­quo­ten, lan­ge Beset­zungs­zei­ten und hohe Kos­ten. Daher macht es Sinn, bei der Rekru­tie­rung auch auf Acti­ve Sourcing zu set­zen, also geeig­ne­te Ver­triebs­pro­fis pro­ak­tiv bzw. direkt anzu­spre­chen. Am ein­fachs­ten gelingt dies über Ihre Social-​Media-​Kanäle. Ins­be­son­de­re mit der erwei­ter­ten Such­funk­ti­on auf Lin­ke­din haben Sie in Sekun­den­schnel­le Zugriff auf eine Viel­zahl von Vertriebstalenten.

Defi­nie­ren Sie dafür zunächst ihr Anfor­de­rungs­pro­fil und ver­wen­den Sie für Ihre Suche kla­re Such­be­grif­fe («Key­words») für Job­ti­tel, Qua­li­fi­ka­tio­nen und Fähig­kei­ten, die die­sem Pro­fil ent­spre­chen. Sobald Sie Ihre Suche durch die­se Key­words ein­ge­grenzt haben, kön­nen Sie die­se mit­hil­fe der Fil­ter­funk­ti­on wei­ter ver­fei­nern. Anschlies­send kön­nen Sie sich eine indi­vi­du­el­le Lis­te mit geeig­ne­ten Sales-​Talenten für die Direkt­an­spra­che erstellen. 

Das Job­in­ter­view – Mit den rich­ti­gen Fra­gen zu geeig­ne­ten Sales-Mitarbeitern

Gute Ver­triebs­mit­ar­bei­ter müs­sen eine Viel­zahl an Eigen­schaf­ten in sich ver­ei­nen. Dazu gehören:

  • Ver­hand­lungs­ge­schick kom­bi­niert mit Hart­nä­ckig­keit, die nicht über das Ziel hinausschiesst
  • eine hohe Sozi­al­kom­pe­tenz, Ein­füh­lungs­ver­mö­gen sowie Vertrauenswürdigkeit
  • Resi­li­enz bzw. ein gesun­der Umgang mit Miss­erfol­gen und Ablehnung
  • Extro­ver­tiert­heit, Kon­takt­freu­de und ein selbst­be­wuss­tes Auftreten
  • Coachab­ili­ty bzw. eine hohe Lernbereitschaft

Das Bewer­bungs­ge­spräch bie­tet die per­fek­te Platt­form poten­zi­el­le Kan­di­da­ten auf die­se Eigen­schaf­ten «abzu­klop­fen». Grund­sätz­lich soll­te das Job­in­ter­view Fra­gen zu den indi­vi­du­el­len Fähig­kei­ten der Bewer­ben­den, situa­ti­ons­be­zo­ge­ne Fra­gen sowie Fra­gen zur Per­sön­lich­keit und Moti­va­ti­on ent­hal­ten. Die fol­gen­den 12 Fra­gen sol­len Ihnen dazu ers­te Anhalts­punk­te sowie einen gro­ben Leit­fa­den liefern:

  1. Beschrei­ben Sie eine Situa­ti­on, bei der Sie einen inter­es­san­ten Neu­kun­den gewin­nen konn­ten. Wie sind Sie dabei vorgegangen?
  2. Wie blei­ben Sie in Ihrer Bran­che auf dem Laufenden?
  3. Wel­chen Mehr­wert bie­tet unser Unter­neh­men aus Ihrer Sicht poten­zi­el­len Neukunden?
  4. Nen­nen Sie ein kon­kre­tes Bei­spiel, wie Sie in der Ver­gan­gen­heit mit einem schwie­ri­gen Kun­den umge­gan­gen sind?
  5. Wie schaf­fen Sie es in schwie­ri­gen Pha­sen moti­viert und posi­tiv zu bleiben?
  6. Wie gehen Sie vor, wenn poten­zi­el­le Kun­den Ein­wän­de haben?
  7. War­um haben Sie sich für eine Kar­rie­re im Ver­trieb entschieden?
  8. Nen­nen Sie drei Adjek­ti­ve, die Sie am bes­ten als Per­son beschreiben.
  9. Auf wel­chen Erfolg in Ihrem Leben sind Sie beson­ders stolz?
  10. Nen­nen Sie ein Bei­spiel für einen beruf­li­chen Miss­erfolg. Wie sind Sie damit umge­gan­gen bzw. was haben Sie dar­aus gelernt?
  11. In wel­chem Bereich des Ver­triebs sehen Sie die gröss­te Chan­ce sich weiterzuentwickeln?
  12. Wo sehen Sie sich beruf­lich in fünf Jahren?

Sales Onboar­ding – Das A und O nach der Einstellung 

Eine man­gel­haf­te Ein­ar­bei­tung neu­er Sales-​Mitarbeiter und Sales-​Mitarbeiterinnen zählt zu den Haupt­grün­den für die hohe Fluk­tua­ti­on im Ver­trieb. Ein durch­dach­tes Onboarding-​Konzept ist daher essen­zi­ell, um die Zufrie­den­heit neu­er Ver­triebs­t­a­len­te zu gewähr­leis­ten und sicher­zu­stel­len, dass die­se Ihre Erwar­tun­gen auch erfül­len können:

  1. Wenn immer mög­lich, soll­ten Sie sicher­stel­len, dass meh­re­re neue Mit­ar­bei­ter und Mit­ar­bei­te­rin­nen am sel­ben Tag begin­nen. Dies för­dert zum einen den Team­geist und zum ande­ren einen gesun­den Wettbewerb.
  2. Sor­gen Sie recht­zei­tig dafür, dass neue Ver­triebs­mit­ar­bei­ter Zugang zum Unter­neh­men haben (Schlüs­sel, Kar­ten etc.). Eben­so soll­te der Zugriff auf Arbeits­mit­tel wie Com­pu­ter, E‑Mail-​Adressen, Software-​Programme, Mobil­te­le­fo­ne und Dru­cker etc. vom ers­ten Tag an gewähr­leis­tet sein.
  3. Stel­len Sie neue Talen­te gebüh­rend im Team vor und wei­sen Sie ihnen eine fes­te Kon­takt­per­son oder gar einen Men­tor zu, auf die sie bei Fra­gen zuge­hen kön­nen. Kon­takt­per­so­nen und Men­to­ren soll­ten den Onboarding-​Prozess aktiv beglei­ten und dar­über hin­aus regel­mäs­sig Feed­backs geben.
  4. Bevor sich neu­en Sales-​Talenten an rea­le Ver­kaufs­ge­sprä­che wagen, bie­ten Sie Ihnen mit­hil­fe eines Schu­lungs­pro­gramms die Mög­lich­keit aus­rei­chend zu üben und sich mit Ihren Pro­duk­ten und Dienst­leis­tun­gen ver­traut zu machen.

Out­sour­cing – Ver­las­sen Sie sich auf einen Profi

Sie ver­fü­gen nicht über die nöti­gen Kapa­zi­tä­ten selbst nach qua­li­fi­zier­ten Ver­triebs­t­a­len­ten zu suchen, dann ver­las­sen Sie sich auf eine seriö­se Per­so­nal­ver­mitt­lung. Als Per­so­nal­ver­mitt­lung mit lang­jäh­ri­ger Erfah­rung in der Rekru­tie­rung von Fach- und Füh­rungs­kräf­ten im Bereich Ver­trieb wis­sen wir, wor­auf es in Sales Posi­tio­nen ankommt. Wir ver­fü­gen als Per­so­nal­be­ra­tung Ver­trieb über ein gros­ses, zuver­läs­si­ges Netz­werk, kön­nen poten­zi­el­le Kan­di­da­ten und Kan­di­da­tin­nen rich­tig ein­zu­schät­zen und kön­nen so für Sie die rich­ti­ge Vor­auswahl tref­fen. Zögern Sie nicht und kon­tak­tie­ren Sie uns.

 

Die­se Arti­kel könn­ten Sie auch interessieren:

Facebook 
Twitter 
LinkedIn 
XING 
WhatsApp 
Email 
Skype