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Digitalisierung und Automatisierung sind feste Bestandteile unseres täglichen Lebens. Der technische Fortschritt sorgt dafür, dass Produkte und Dienstleistungen immer komplexer werden. Das stellt Unternehmen, die sich der Vermarktung besonders erklärungsbedürftiger Güter und Lösungen verschrieben haben, vor neue Herausforderungen. Speziell im Bereich B2B-Sales sind Mitarbeitende gefragt, die über ein umfangreiches Fachwissen verfügen. Die Berufsbilder im technischen und digitalen Vertrieb sind entsprechend vielfältig und umfassen Vertriebstechniker und Ingenieure, Technical Sales Manager und natürlich auch technische Vertriebsleiter.
Im Folgenden geben wir Ihnen einen Einblick in die Aufgaben des technischen Vertriebs und erklären die Herausforderungen, welche es bei der Vermarktung hochkomplexer Produkte und Dienstleistungen zu beachten gilt.
Im Allgemeinen versteht man unter dem Begriff „technischer Vertrieb“ den Verkauf respektive die Vermarktung komplexer und erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen.
Unternehmen, die in diesem Gebiet tätig sind, findet man daher in den unterschiedlichsten technischen Branchen. Dazu gehören beispielsweise Elektrotechnik, Softwareentwicklung, Maschinen- und Anlagebau, Automobil- und Luftfahrtindustrie, Bau und Handwerk sowie Medizintechnik und viele mehr.
Technische Vertriebsmitarbeiter sind daher hauptsächlich auf Geschäftskundenebene, also im B2B-Bereich, aktiv. Aber auch im Privatkundenbereich wird der technische Vertrieb immer wichtiger, beispielsweise beim Verkauf von Solaranlagen und energiesparenden Heizsystemen. Für diese und ähnliche Produkte braucht es ein breites Fachwissen, welches Vertriebsmitarbeiter ihren Kunden auch verständlich erklären können müssen.
Die Tätigkeit im technischen oder digitalen Vertrieb ist in hohem Masse interdisziplinär. Technischer Vertriebler und Vertrieblerinnen bilden oftmals die Schnittstelle zwischen den verschiedensten Entscheidungsträgern und Abteilungen in ihrem eigenen Unternehmen und im Unternehmen ihrer Kunden.
Die Hauptaufgabe für technische Verkaufsberater und Verkaufsberaterinnen besteht in der Neukundengewinnung sowie in der Pflege und Beratung von Bestandskunden. Da es oftmals um grosse Investitionen auf Kundenseite geht, sehen sich technische Vertriebsingenieure nicht selten nur mit der technischen Entscheidungsebene ihrer Kunden konfrontiert, sondern auch mit deren Einkaufsabteilung bzw. deren Buying Center. Dieses Spannungsfeld gilt es im Blick zu behalten, um nachhaltige Kundenbeziehungen mit einer soliden Vertrauensbasis aufzubauen und zu pflegen.
Darüber hinaus sind Vertriebskräfte aus dem Tech Sales oftmals auch in die Entwicklungsprozesse sowie an der strategischen Ausrichtung des Unternehmens beteiligt. Indem sie ihrem Unternehmen die Wünsche und Bedürfnisse von Kunden und die aktuelle Nachfrage des Marktes widerspiegeln, bilden technische Vertriebsmitarbeiter häufig die Basis für neue Produktentwicklungen und ‑weiterentwicklungen. Zudem ist auch eine enge Zusammenarbeit mit dem Marketing oftmals ein essenzieller Erfolgsfaktor im technischen Vertrieb.
Des Weiteren sind die Dauer und Intensität des Kundenkontaktes im technischen Vertrieb deutlich höher als im klassischen Vertrieb. Technische Vertriebler sind oft über mehrere Jahre mit ihren Bestandskunden in Kontakt, wodurch häufig enge und partnerschaftliche Beziehungen zu Kunden entstehen. Die Tätigkeit im Bereich Tech Sales setzt somit herausragende soziale Fähigkeiten voraus.
Im Gegensatz zu anderen Vertriebsdisziplinen setzt der technische und digitale Vertrieb eine umfassende technische Kompetenz voraus. Darüber hinaus sollten technische Vertriebsmitarbeiter über ein breites Marktwissen und sehr gute kommunikative Fähigkeiten verfügen. Kundenorientierung und Verhandlungssicherheit sind ebenfalls unabdingbar, um in dieser Branche erfolgreich zu sein. Je nach Unternehmen können auch eine hohe Reisebereitschaft und verhandlungssicheres Englisch Voraussetzungen sein.
Für eine Position als Vertriebsingenieur bzw. als Vertriebsingenieurin ist zudem ein technisches oder naturwissenschaftliches Studium ein Muss. Ebenfalls gesucht sind Fachkräfte mit einem betriebswirtschaftlichen oder kaufmännischen Background. Die Tätigkeit als technischer Vertriebsleiter setzt darüber hinaus Führungserfahrung voraus.
Aber auch Quereinsteiger mit hoher Technikaffinität sind im technischen Vertrieb oftmals sehr willkommen. Unternehmen profitieren von der hohen Motivation und Lernbereitschaft und haben die Chance neue Sales-Talente durch umfassende Weiterbildungen langfristig zu binden.
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