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Der Aufgabenbereich des Sales Director umfasst vorrangig die Organisation seines Vertriebsteams und die Motivation der Vertriebler.
Dem Head of Sales sind in grösseren Unternehmen Divisional Sales Manager unterstellt, die er ebenfalls anleitet. Er trägt die Gesamtverantwortung für das Ergebnis, wobei er unterschiedlichen Anforderungen nachkommen muss. Einerseits ist die Interaktion und Kommunikation mit der Geschäftsführung wichtig, um die Unternehmensziele zu verstehen.
Andererseits benötigt ein Sales Director sehr starke Beziehungen zu seinem Vertriebsteam.
Was macht ein Sales Director für die Erfüllung dieser Aufgaben?
Im Detail umfasst sein Arbeitsbereich das Erfassen und Erreichen bzw. Überschreiten der Jahresumsatzziele im zugewiesenen Gebiet mit den dort vorhandenen Kunden, die Entwicklung und nachfolgende Umsetzung einer Vertriebsstrategie, die Erweiterung der Kundenbasis und die Pflege der langfristigen Beziehungen zu Bestandskunden.
Mit seinem Team kooperiert der Verkaufs-Direktor sehr eng, in der Regel findet ein täglicher Austausch statt. Auch mit Kunden muss er kommunizieren, um deren Ziele oder (im B2B-Bereich) Geschäftsanforderungen verstehen. Für das Leistungsversprechen seines Unternehmens erarbeitet er Präsentationen, die er selbst oder seine Mitarbeitenden den Kunden offerieren.
Auch die Berichterstattung sowie die Budgetierung des eigenen Etats inklusive der strategischen Ausrichtung von betriebsinternen Konten gehören zu den Aufgaben eines Sales Directors. Im Detail muss er Fahrtkostenabrechnungen von Vertrieblern zumindest überwachen, auch wenn er sie nicht detailliert kontrolliert.
Der Sales Director muss in seiner Branche Trends bei der Nachfrage erkennen, um daraus Wachstumsstrategien und für das operative Geschäft Vertriebstaktiken ableiten zu können. Seine Erkenntnisse zu Trends, die sich aus Kundennachfragen ergeben, teilt er der Geschäftsführung mit.
Hierzu arbeitet er mit CRM-Systemen (Software für das Customer Relationship Management), die Kundenwünsche, Reklamationen und detaillierte Nachfragen erfassen und in Teilen auch auswerten. Viele Vertriebsleiter haben Betriebswirtschaft studiert und sich dabei auf Marketing spezialisiert.
Der Sales Direktor (auch Head of Sales genannt) muss mit betriebswirtschaftlichen Kenngrössen umgehen können und nicht zuletzt ein hervorragender Motivator sein. Gegenüber seinem Team vermittelt er die Zielvorgaben der Unternehmensleitung, aus denen er Ziele und Aufgaben einzelner Teammitglieder ableitet. Zum operativen Geschäft gehört auch das Verteilen von Aufgaben. Der Sales Director teilt einzelnen Mitarbeitenden bestimmte Kunden zu, um die grösste Effizienz im Vertrieb zu erzielen.
Dieses Zuteilung erfolgt nach regionalen und fachlichen Gesichtspunkten. Auch sind die Perspektiven und die Entwicklung der Mitarbeitenden zu berücksichtigen. Für deren Einstellung ist er in Abstimmung mit der Personalabteilung mit verantwortlich. Idealerweise bringt ein Sales Director eine solide berufliche Erfahrung mit. Wesentliche Soft Skills sind Führungs- und Kommunikationsstärke, Souveränität, Empathie und Überzeugungskraft, ein sehr hohes Motivationslevel, Verantwortungsbewusstsein und Integrität sowie eine hohe Entscheidungsfreudigkeit und Flexibilität im operativen Geschäft.
Dass ein Sales Director sehr strukturiert und organisiert arbeiten kann, gehört auf dieser Position zu den Grundvoraussetzungen.
Typischerweise wird im Vertrieb eher verhandelt und ausgeglichen als mit harter Hand durchgesetzt. Mitarbeitende im Vertrieb benötigen viel Motivation, aber keine Befehle. Der Sales Director muss daher auch ein guter Mediator sein.
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