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Woran erkennt man einen guten oder schlechten Verkäufer? Unter anderem ganz klar an seinen kommunikativen Skills. Insbesondere im technischen Vertrieb, bei dem es darum geht, besonders erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen mit hohem Innovationsgrad zu vermarkten, sind herausragende kommunikative Fähigkeiten das A und O. Aber technische Vertriebsmitarbeiter müssen noch weitere Skills mitbringen, wenn sie wirklich zu den Top-Verkäufern ihrer Branche gehören wollen. Was das für Skills sind, haben wir hier für Sie zusammengetragen:
Unternehmen, die sich dem Vertrieb hochkomplexer Produkte und Dienstleistungen verschrieben haben, suchen händeringend nach qualifizierten Verkaufstalenten, die diese Produkte und Lösungen auch an den Kunden bringen können. Es steht daher ausser Frage, dass technische Vertriebsmitarbeiter ein hohes Mass an Verkaufsgeschick und Verhandlungskompetenz mitbringen müssen.
Darüber hinaus brauchen sie eine enorme Resilienz-Fähigkeit. Denn besonders Vertriebler von Produkten und Lösungen mit hohem Erklärungsbedarf wie im technischen Vertrieb haben es nicht immer leicht. Meistens bekommen sie öfters ein «Nein» als ein «Ja» von potenziellen Kunden. Die Fähigkeit dennoch motiviert zu bleiben und Misserfolge auch als Chance für die persönliche Weiterentwicklung zu begreifen, ist daher für Vertriebsmitarbeiter aus der Tech Sales Branche besonders wichtig.
So technisch und digital die angebotenen Produkte und Services auch sein mögen, im Vertrieb spielt der persönliche Kontakt zu Kunden nach wie vor eine grosse Rolle.
Top-Verkäufer im technischen Vertrieb unterscheidet im Gegensatz zu nur mittelmässigen Verkäufern daher vor allem die Fähigkeit, sich in Kunden hineinversetzen zu können. Kundenbedürfnisse und deren Pain Points frühzeitig zu erkennen und diese lösungsorientiert zu adressieren, zählt zu den Top-Kompetenzen im Verkauf.
Auch fällt es Vertrieblern mit einer hohen emotionalen Intelligenz oft leichter, schnell eine Vertrauensbasis zu ihren Kunden herzustellen.
Technische Vertriebler wie auch Vertriebsingenieure und Vertriebsingenieurinnen bilden nicht selten die Schnittstelle zwischen den verschiedenen Abteilungen in ihrem eigenen Unternehmen wie auch im Unternehmen ihrer Kunden.
Auf Kundenseite sind sie oft nicht nur mit den Entscheidungsträgern auf technischer Ebene in Kontakt, sondern auch mit der Einkaufsabteilung oder dem Buying Center. Im eigenen Unternehmen werden sie in der Regel auch in die Entwicklungsprozesse, in die Marketingplanung und in die strategische Ausrichtung mit eingebunden. Schliesslich ist es der technische Vertrieb, der die Interessen und Probleme von Kunden sowie die aktuelle Nachfrage am besten beurteilen kann. Diese Beurteilung bildet oftmals die Grundlage für die strategische Neuorientierungen und Produktweiterentwicklungen.
Das Navigieren zwischen all diesen internen wie externen Abteilungen kann sehr anspruchsvoll sein und erfordert ein besonderes Fingerspitzengefühl.
Selbst erfahrenen Sales-Profis sollten über Marktentwicklungen und Produktinnovationen auf dem Laufenden bleiben sowie kontinuierlich neue Verkaufsstrategien ausprobieren. Eine hohe Lernbereitschaft ist daher eine Grundvoraussetzung, um im Bereich Tech Sales erfolgreich zu sein. Regelmässig Vertriebsschulungen zu besuchen sowie sich mittels Foren, Blogs oder mithilfe entsprechender YouTube-Kanäle zu informieren, sollte deshalb zum Berufsalltag eines jeden Verkaufsprofis im technischen Vertrieb gehören.
Je digitale unsere Welt wird, desto emotionaler muss der Verkauf sein. Menschen können sich Geschichten in der Regel besser merken als reine Fakten. Verkaufsprofis aus dem technischen Vertrieb verstehen die Kunst, den Mehrwert ihrer Produkte und Dienstleistungen gekonnt in Erzählungen einzubinden, die potenzielle Kunden auch auf emotionaler Ebene erreichen. Wie nebenbei flechten Vertriebsprofis beispielsweise Geschichten in ihre Verkaufsgespräche ein, die davon erzählen, wie ihr Unternehmen anderen Kunden mit der angebotenen Produktlösung helfen konnte und wie diese davon profitierten.
Die Arbeit im technischen Vertrieb ist hoch anspruchsvoll und natürlich gibt es noch viele weitere Fähigkeiten, die einen guten Vertriebsmitarbeiter ausmachen. Die fünf oben genannten Skills sollen folglich nur als erster Anhaltspunkt gelten, wenn es um die Rekrutierung geeigneter Fachkräfte geht.
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