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Corona-Pandemie, Inflation, anhaltende Lieferengpässe und die Energiekrise haben viele Unternehmen in den letzten Jahren vor grosse Herausforderungen gestellt. Umso wichtiger ist es für Sie im Vertrieb, sich auf das kommende Jahr gut vorzubereiten. Welche Trends Sie 2023 in Sachen B2B-Sales erwarten können, haben wir in diesem Blog für Sie zusammengestellt.
Der Fokus im B2B-Sales liegt auch im nächsten Jahr weiterhin auf der sogenannten Customer Centricity. Gemeint ist mit dem Begriff, dass im Vertrieb zukünftig die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden noch stärker in den Vordergrund rücken. Das Ziel sämtlicher Sales-Prozesse muss dabei sein, diese noch mehr auf die individuellen Kundenbedürfnisse auszurichten und so schnellstmöglich eine Vertrauensbasis zu potenziellen Kunden und Leads aufzubauen.
Wenn Sie das gesamte Kundenerlebnis in den Mittelpunkt stellen, muss der Vertrieb in jeden Aspekt des Unternehmens integriert werden und die Customer Journey aktiv mitgestalten, vom Marketing über die Produktentwicklung bis hin zur personalisierten Kundenkommunikation. Konkret heisst dies, dass der Trend sich weiter von der klassischen Kaltakquise am Telefon entfernt und Vertriebsmitarbeiter zunehmend eine eher beratende Funktion einnehmen. Dies gilt insbesondere im technischen Vertrieb.
In den letzten Jahren haben sich zahlreiche neue Kommunikationskanäle im B2B-Sales etabliert. Dieser Trend wird sich im Vertrieb auch 2023 weiter verstärken. Versuchen Sie daher unbedingt Ihre Omnichannel-Strategie weiterauszubauen, indem Sie Ihrer Zielgruppe weitere Möglichkeiten anbieten, um möglichst einfach mit Ihnen in Kontakt zu treten. Neben klassischen Telefongesprächen können Sie beispielsweise zusätzlich Beratungen per Video-Call anbieten oder einen Chatbot auf Ihrer Website anbieten.
Social Selling bietet ebenfalls ein immenses Potenzial für den B2B-Vertrieb. Tauschen Sie sich über Ihre Social-Media-Kanäle mit Ihrer Zielgruppe aus und bieten Sie hilfreiche Informationen zu Ihren Produkten und Dienstleistungen direkt auf Linkedin, Facebook und Co. an. Insbesondere Videos erfreuen sich immer grösserer Beliebtheit bei potenziellen Kunden. Setzen Sie daher vermehrt auf Erklärvideos oder Videos, welche die Erfolgsstorys zufriedener Bestandskunden betonen.
Fazit: Bauen Sie Ihre Omnichannel-Strategie aus. Insbesondere Social Selling und Videos sollten im kommenden Jahr unbedingt zum festen Bestandteil in Ihrem Akquiseprozess gehören.
Damit Ihre Mitarbeitenden genügend Flexibilität haben, sich voll und ganz den neuen Anforderungen im Vertrieb zu widmen, sollten Sie so viele Prozesse wie möglich automatisieren. Hierzu gehören beispielsweise die Lead-Qualifizierung, Terminvereinbarungen oder das Follow-up per E‑Mail.
In vielen Unternehmen agieren Marketing und Sales nach wie vor getrennt voneinander. Um den immer anspruchsvoller werdenden Kundenbedürfnissen gerecht zu werden, profitieren beide Abteilungen jedoch von einer stärkeren Zusammenführung. Im B2B-Vertrieb nennt man diesen neuen Trend Smarketing.
Das Marketing verantwortet unter anderem das Content-Management und kann somit wertvolle Informationen über den Markt liefern sowie mehr Sichtbarkeit und somit auch mehr Leads für den Vertrieb generieren. Auf der anderen Seite helfen die Erkenntnisse aus dem Vertrieb dem Marketing-Team dabei, zielgerichtetere Kampagnen zu entwickeln und relevanteren Content entlang der Customer Journey zu erstellen.
Die Suche nach geeignetem Vertriebspersonal wird viele Unternehmen auch 2023 vor grosse Herausforderungen stellen, den der Fachkräftemangel im Vertrieb bleibt weiterhin bestehen. Remote Selling bietet zwar die Möglichkeit personelle Engpässe bis zu einem gewissen Grad abzufedern, reicht für die meisten Unternehmen jedoch nicht aus, um dem Personalmangel gänzlich entgegenzuwirken.
Als Personalvermittlung Vertrieb verfügen wir über ein grosses, zuverlässiges Netzwerk an Fach- und Führungskräften im Bereich Sales. Wir freuen uns darauf, Sie auch im kommenden Jahr bei der Rekrutierung qualifizierter Vertriebsmitarbeiter zu unterstützen. Kontaktieren Sie uns!
