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Neben der Pflege der Bestandskunden, gehört die Neukundengewinnung zu den Hauptaufgaben im Vertrieb. Denn die meisten Unternehmen verlieren etwa 5% ihrer Bestandskunden pro Jahr. Mit einer steten Neukundenakquise beugen sie nicht nur diesem natürlichen Kundenschwund vor, sie sorgen gleichzeitig auch für ein nachhaltiges Wachstum.
In diesem Blog geben wir Ihnen einen Überblick über die verschiedenen Akquiseformen und liefern Ihnen sieben wertvolle Ratschläge für mehr Erfolg bei der Neukundengewinnung.
Unter dem Begriff Neukundenakquise versteht man sämtliche strategischen Massnahmen zur Gewinnung neuer Kunden. Nebst der Kontaktaufnahme selbst, werden auch die Planung sowie die Analyse der Massnahmen unter dieser Bezeichnung zusammengefasst.
Grundsätzlich wird hierbei zwischen der Warmakquise und der Kaltakquise unterschieden. Bei der Warmakquise besteht bereits ein sogenannter Lead. Ein potenzieller Neukunde ist in diesem Fall bereits in irgendeiner Form mit dem Unternehmen in Berührung gekommen. Anders sieht es bei der deutlich anspruchsvolleren Kaltakquise aus. Hier muss ein erster Kontakt zu potenziellen Interessenten zunächst proaktiv hergestellt werden. Auch ist diese Form der Akquise strengen gesetzlichen Regelungen unterworfen.
Bei der Gewinnung von Neukunden kommen typischerweise die folgenden Methoden zum Einsatz:
Die Neukundenakquise ist für jedes Business und jede Branche von essenzieller Bedeutung, denn sie sichert den langfristigen finanziellen Erfolg eines Unternehmens. Der folgende Leitfaden gibt Ihnen einen Überblick darüber, wie Sie und Ihr Vertrieb mehr Erfolg bei der Kundengewinnung erzielen können:
Ganz gleich auf welche Form der Neukundenakquise Sie setzen, arbeiten Sie vorab heraus, was der Mehrwert respektive das Alleinstellungsmerkmal (USP) Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung ist. Nur wenn Sie die individuellen Vorzüge Ihres Angebots genau kennen, können Sie auch potenzielle Neukunden von diesen überzeugen.
Welche konkreten Ziele und KPIs Sie erreichen wollen, sollte von Anfang an geklärt sein. Diese dienen als Leitfaden für den gesamten Akquiseprozess und helfen dabei Fortschritte zu analysieren.
Zusätzlich sollten Sie gegebenenfalls auch auf eine geeigneten CRM-Lösung setzen, in der Ihr Vertriebspersonal alle Aktivitäten festhalten kann. So stellen Sie sicher, dass potenzielle Neukunden regelmäßig kontaktiert werden und die Kontaktfrequenz nicht zu aufdringlich wird.
Selbst die beste Vorbereitung auf ein Akquisegespräch endet erfolglos, wenn Sie den für Sie relevanten Ansprechpartner nicht bereits im Vorfeld genau recherchiert haben. Stellen Sie sicher, dass Sie mit der richtigen Person sprechen und sammeln Sie so viele Informationen wie möglich über Ihr Gegenüber und dessen Unternehmen. Ihrem Gesprächspartner muss von Anfang an klar sein, warum Sie gerade sie oder ihn kontaktieren. Dies gilt insbesondere bei der telefonischen Kaltakquise.
Die Digitalisierung ist auch aus dem Vertrieb nicht mehr wegzudenken und bietet zahlreiche Möglichkeiten, die eigene Zielgruppe über die diversen Internet-Kanäle abzuholen. Mit den richtigen Inbound-Marketing-Methoden stellen Sie sicher, dass potenzielle Kunden Sie von ganz alleine finden, sei es über Ihre Unternehmenswebsite oder über Ihre Social-Media-Kanäle.
Wie wichtig es ist, die eigene Zielgruppe zu kennen, haben wir bereits im vorangegangen Punkt angeschnitten. Auch beim Inbound Marketing ist es unerlässlich, die Bedürfnisse und Probleme potenzieller Interessenten zu kennen. Beispielsweise müssen Sie wissen, welche Suchbegriffe («Keywords») Ihre Zielgruppe im Internet verwendet. Nur so können Sie Ihre Website SEO-konform ausrichten, relevante Online-Werbeanzeigen schalten und interessanten Content für Ihre Zielgruppe anbieten.
Niemand kann die aktuelle Nachfrage sowie die Interessen und Wünsche von Kunden besser beurteilen als der Vertrieb. Das Marketing weiss hingegen, auf welchem Weg man neue Interessenten am besten erreicht. Um Ihre Akquise-Methoden noch effizienter zu gestalten, ist es daher essenziell, die Kompetenzen beider Abteilungen miteinander zu verbinden.
Jeder Vertriebler und jede Vertrieblerin weiss, wie wichtig das persönliche Beziehungsmanagement im Verkauf ist. Auf ein vorhandenes Netzwerk zurückgreifen zu können, erleichtert den Akquiseprozess oftmals um ein Vielfaches. Nutzen Sie daher unbedingt jede sich bietende Gelegenheit ihr Netzwerk zu erweitern. Dies kann über Messen, Businessevents oder über Plattformen wie Linkedin oder Xing erfolgen.
Vor allem bei der Kaltakquise sehen sich Vertriebler in der Regel mit sehr vielen Absagen konfrontiert. Dies gilt insbesondere für Verkäufer aus dem technischen Vertrieb, denn das Vermarkten hochkomplexer Produkte und Dienstleistungen ist in hohem Masse anspruchsvoll.
Dennoch motiviert zu bleiben und Misserfolge auch als Gelegenheit für die persönliche Weiterentwicklung zu begreifen, ist daher für Vertriebsmitarbeiter unabdingbar. Machen Sie sich bewusst, dass es eben Zeit braucht, aus potenziellen Interessenten Kunden zu machen und werfen Sie nach einem ersten «Nein» nicht direkt die Flinte ins Korn.
Die Neukundengewinnung ist für den langfristigen Erfolg eines Unternehmens von entscheidender Bedeutung. Verlieren Sie dabei aber auf keinen Fall die Pflege Ihrer bestehenden Kunden ausser Augen. Denn nur zufriedene Bestandskunden werden Sie weiterempfehlen, was sich wiederum positiv auf die Akquise neuer Kunden auswirkt.
Schauen Sie sich zum Thema Neukundenakquise auch den Expertentipp von Dirk Kreuter an:
