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Jeder Vertriebsmitarbeiter und Marketer weiss, dass Kaufentscheidungen nur selten rational getroffen werden. Oftmals spielt das sogenannte Bauchgefühl potenzieller Kunden eine viel grössere Rolle, wenn es darum geht, Produkte und Dienstleistungen erfolgreich zu vermarkten.
In diesem Blogbeitrag stellen wir Ihnen sieben praktische Tipps und Tricks aus der Verkaufspsychologie vor, mit denen auch Sie Ihre B2B-Kunden zukünftig leichter von Ihrem Angebot überzeugen können.
Die Verkaufspsychologie bzw. Vertriebspsychologie ist ein Teilgebiet der Angewandten Psychologie und untersucht, welche Faktoren dazu beitragen, potenzielle Kunden zum Kauf zu bewegen.
Kunden zu überzeugen, ohne dabei aufdringlich zu wirken, ist ein schmaler Grat. Die Prinzipien der Verkaufspsychologie helfen dabei, besser zu verstehen, was Ihre Kunden emotional antreibt. Jeder Vertriebler im B2B-Sales sollte daher wenigstens mit den Grundlagen der Vertriebspsychologie vertraut sein. Denn Kundenentscheidungen zu lenken ist Ihre Aufgabe, Abschlüsse sind der Lohn Ihrer Arbeit.
Die Bedürfnisse der eigenen Zielgruppe genauestens zu kennen ist das A und O im Verkauf. Ebenso entscheidend ist es aber die unterbewussten Motive potenzieller Kunden zu verstehen. Die Verkaufspsychologie bietet dazu eine Vielzahl von Anhaltspunkten. Die wichtigsten sieben Erfolgsfaktoren haben wir hier für Sie zusammengestellt:
Bei jeder Art von Verkaufsgespräch ist Sympathie der entscheidende Erfolgsfaktor. Wir finden Menschen sympathisch, die uns zum einen ähnlich sind und die uns zum anderen das Gefühl geben, gemocht zu werden.
Freundlichkeit und kleine Komplimente sind ein guter Anfang. Achten Sie aber darauf, dass Sie authentisch bleiben. Die meisten Menschen haben ein feines Gespür für falsche Freundlichkeit. Zeigen Sie stattdessen echtes Interesse, hören Sie Ihrem Gesprächspartner aufmerksam zu und gehen Sie individuell auf die Bedürfnisse Ihres Gegenübers ein. Auch bei Komplimenten sollten Sie es nicht übertreiben, Sie können jedoch betonen, wie sehr Sie die Zusammenarbeit mit Ihrem Kunden schätzen oder sich für ein konstruktives Gespräch bedanken. Darüber hinaus sollten Sie in Verkaufsgesprächen unbedingt auf eine positive Wortwahl achten und auf offene Fragen (W‑Fragen) setzen.
Zusätzliche Sympathie bringt das Betonen von Gemeinsamkeiten. Dies kann auf direkter und indirekter Ebene erfolgen. Auf der indirekten Ebene profitieren Vertriebsmitarbeiter beispielsweise davon, wenn Sie die eigene Kleidung, auf die ihrer Kunden abstimmen. Auch ein ausgewogener Augenkontakt und eine massvolle Spiegelung der Mimik und Gestik des Gegenübers fördern die Verbundenheit und das Vertrauen. Auf der direkten Ebene können Verkäufer zum Beispiel Ähnlichkeiten wie denselben Wohnort, das gleiche Hobby oder andere gemeinsame Vorlieben ansprechen.
Menschen sind soziale Wesen. Auch beim Kauf von Produkten und Dienstleistungen orientieren wir uns am Verhalten und den Meinungen anderer. Sie können diese Tatsache aus der Verkaufspsychologie für sich nutzen, indem Sie beispielsweise auf Bestseller hinweisen oder indem Sie Erfolgsgeschichten anderer Kunden betonen.
Weiterempfehlungen zufriedener Bestandskunden oder positive Bewertungen auf Ihrer Website oder auf Ihren Social-Media-Kanälen sind weitere Möglichkeiten, das Prinzip der sozialen Bewährtheit («Social Proof») gewinnbringend für Ihr Angebot zu nutzen.
Die künstliche Verknappung ist eine weitere sehr beliebte Methode aus der Vertriebspsychologie, wenn es um die Verkaufsförderung geht. Indem Sie darauf hinweisen, dass ein Angebot zeitlich begrenzt oder nur noch in limitierter Stückzahl erhältlich ist, erzeugen Sie bei potenziellen Kunden das Bedürfnis schnell zu handeln. Kein Kunde verpasst gerne eine einmalige Gelegenheit. Eine eingeschränkte Verfügbarkeit von Produkten und Dienstleistungen führt somit häufig zu einer erhöhten Kaufbereitschaft.
Kleine Geschenke, Gratisproben oder auch Einladungen zu Veranstaltungen erzeugen bei potenziellen Kunden nicht nur das Gefühl wertgeschätzt zu werden, sie erzeugen bei Ihren Kunden auch den Wunsch sich zu revanchieren. Dieses Prinzip der Gegenseitigkeit nennt man in der Verkaufspsychologie auch Reziprozität.
Natürlich sollten Sie für Ihre Gefälligkeiten keine Gegenleistung erwarten, denn dies erzeugt Druck und könnte sich dann eher kontraproduktiv auf Ihren Verkaufserfolg auswirken.
Um eine Vertrauensbasis zu Kunden aufzubauen, ist es unerlässlich, dass Vertriebler auf ihrem Gebiet über ein breites Fachwissen verfügen. Insbesondere im technischen Vertrieb respektive bei der Vermarktung hochkomplexer Produkte und Dienstleistungen sollten Verkäufer sattelfest sein, wenn es um technische Daten, Funktionen und die allgemeinen Vorteile ihres Angebots geht.
Ihre Expertise bringen Sie am besten mit Storytelling zum Ausdruck, indem Sie anhand von Anwendungsbeispielen und Erfolgsgeschichten den Mehrwert Ihres Angebots betonen.
Ein gepflegtes Erscheinungsbild, angemessene Kleidung, ein selbstsicheres Auftreten und eine freundliche Mimik und Gestik sorgen zusätzlich dafür, dass Sie von Ihrem Gegenüber als vertrauenswürdig wahrgenommen werden.
Beim sogenannten Kontrasteffekt wird zuerst das teuerste Produkt verkauft. In Relation zum zuerst verkauften Produkt fallen Kunden nachfolgende Kaufentscheidungen deutlich leichter, da sie im Vergleich als günstiger wahrgenommen werden.
In einer hochkomplexen Welt müssen wir permanent Entscheidungen treffen und oftmals sehen wir uns mit zu vielen Wahlmöglichkeiten konfrontiert. Diese Form der Überforderung kennt man in der Verkaufspsychologie als Overchoice-Effekt oder auch als Entscheidungsmüdigkeit («Decision Fatigue»). Werden dem Kunden beim Verkauf zu viele Optionen präsentiert, hat dies demzufolge einen kontraproduktiven Effekt: Der Kunde fühlt sich überfordert und kauft am Ende gar nichts.
Deshalb ist es wichtig, dass Vertriebler ihren Kunden nicht zu viele Wahlmöglichkeiten offerieren. In der Regel genügen zwei bis drei Optionen. Besonders im Verkaufsgespräch haben Sie als Vertriebler die Chance mehr über die Bedürfnisse Ihrer Kunden in Erfahrung zu bringen. So können Sie bereits eine Vorauswahl treffen, die genau auf die individuellen Wünsche Ihrer Kunden zugeschnitten ist.
Die Vertriebspsychologie bietet eine Vielzahl an Methoden die Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen zu verbessern. Selbstverständlich geht es dabei nicht darum, Kunden mit unmoralischen Tricks unter Druck zu setzen. Vielmehr geht es darum, die unterbewussten Motive von Kunden besser zu verstehen. Nur so können Sie Ihr Angebot optimieren und dieses anschließend so kommunizieren, dass sie die Kaufentscheidungen Ihrer Kunden positiv beeinflussen.
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