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Ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter zu sein, erfordert mehr als nur Produktkenntnisse und gute Verkaufstechniken. Soft Skills wie Kommunikationsfähigkeit, Empathie, Führungs- und Problemlösungskompetenz können den Unterschied zwischen einem durchschnittlichen und einem erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter ausmachen. Als Headhunter Sales bzw. als Personalvermittlung Vertrieb ist es unsere tägliche Aufgabe, Talente mit den richtigen Fähigkeiten für den Verkauf zu identifizieren und zu rekrutieren. In diesem Blog werden wir einige der wichtigsten Soft Skills für erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter diskutieren und erklären Ihnen ausserdem, wie Sie diese im Einstellungsprozess identifizieren können.
Soft Skills sind die Fähigkeiten, die über fachliche Kenntnisse hinausgehen und die zwischenmenschlichen Beziehungen eines Mitarbeiters beeinflussen. Im Vertrieb sind Soft Skills besonders wichtig, da sie einen grossen Einfluss darauf haben, wie gut ein Verkäufer Beziehungen zu Kunden aufbauen und pflegen kann. Im Folgenden erläutern wir kurz die fünf wichtigsten Soft Skills, welche beim Sales-Recruiting besonders gefragt sind und wie Sie diese bei Ihren Bewerbern am besten feststellen können:
Die Kommunikationsfähigkeit ist eine der wichtigsten Soft Skills für erfolgreiche Sales Profis. Vertriebsmitarbeiter müssen in der Lage sein, klar und präzise Informationen zu vermitteln, um potenzielle Kunden zu überzeugen. Gleichzeitig müssen sie auch in der Lage sein, zuzuhören und auf die Bedürfnisse ihrer Kunden einzugehen. Kurz gesagt: Eine gute Kommunikation ermöglicht es Vertrieblern, eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen und ihr Vertrauen zu gewinnen. Daher ist es für Personalvermittler Sales besonders wichtig, Kandidaten zu finden, die über ausgezeichnete mündliche und schriftliche Kommunikationsfähigkeiten verfügen.
Ein erster Anhaltspunkt, um die Kommunikationsfähigkeit Ihres potenziellen neuen Vertriebsmitarbeiters zu evaluieren ist natürlich das Bewerbungsschreiben. Noch wichtiger ist allerdings das Job-Interview. Legen Sie deshalb während des Bewerbungsgesprächs unbedingt ein besonderes Augenmerk darauf, wie präzise ein Bewerber auf Ihre Fragen eingeht und wie klar Ihr Kandidat seine Gedanken ausdrücken kann.
Emotionale Intelligenz und Empathie sind weitere wichtige Fähigkeiten, die Vertriebsmitarbeiter unbedingt mitbringen sollten. Es ist wichtig, die Perspektive des Kunden zu verstehen, um deren Bedürfnisse und Probleme zu identifizieren und auf diese einzugehen. Vertriebsmitarbeiter, die empathisch sind, haben in der Regel ein besseres Verständnis dafür, wie sie ihre Produkte oder Dienstleistungen an den Kunden verkaufen können. Es ist daher essenziell, Kandidaten zu finden, die in der Lage sind, die Perspektive des Kunden einzunehmen und auf seine Bedürfnisse einzugehen.
Achten Sie daher während des Bewerbungsgesprächs besonders darauf, ob der Kandidat in der Lage ist, richtig auf Ihre einzugehen und ob er oder sie Ihnen aufmerksam zuhört. Stellen Sie auch Fragen nach beruflichen Misserfolgen, um herauszufinden, wie Ihr Kandidat mit solchen Situationen umgeht und wie resilient er oder sie ist.
Um Verkaufsteams zu motivieren, ist Führungskompetenz insbesondere für Vertriebsleiter bzw. Sales Manager oder Verkaufsleiter unerlässlich. Ein Vertriebsleiter mit ausgeprägter Führungskompetenz kann andere dazu inspirieren, ihr Bestes zu geben und sein Sales Team einfacher zum Erfolg führen.
Während des Job-Interviews sollten Sie daher unbedingt Fragen stellen, die darauf abzielen, herauszufinden, ob der Kandidat über Führungserfahrung verfügt. Beispielsweise können sie nach Projekten fragen, welche der Kandidat als Sales Manager erfolgreich abgeschlossen hat und wie er sein Team dabei gecoacht und motiviert hat.
Vertriebsmitarbeiter müssen oft schnell auf unerwartete Herausforderungen reagieren, um potenzielle Kunden nicht zu verlieren. Problemlösungskompetenz und Flexibilität sind daher unerlässlich für jeden Sales Profi.
Während des Einstellungsprozesses sollten Sie daher nach Bewerbern suchen, die über kreative Problemlösungsfähigkeiten verfügen. Beispielsweise können Sie während des Interviews ein kleines Assessment durchführen, indem Sie fragen, wie der Kandidat auf eine bestimmte schwierige Situation aus dem Vertriebsalltag reagieren würde.
Vertriebsmitarbeiter arbeiten in der Regel in Teams, um Verkaufserfolge zu erzielen und benötigen daher eine ausgeprägte Teamfähigkeit. Vertriebler müssen in der Lage sein, effektiv mit anderen zusammenzuarbeiten und ihre eigenen Fähigkeiten und Stärken mit denen anderer Teammitglieder zu vereinen.
Während des Bewerbungsgesprächs sollten Sie daher Fragen stellen, die darauf abzielen, herauszufinden, wie der Kandidat mit anderen zusammenarbeitet.
Die Bedeutung von Soft Skills im Vertrieb kann nicht unterschätzt werden. Durch gezielte Fragen während des Job-Interviews können Sie besser evaluieren, ob ein Kandidat über die notwendigen Fähigkeiten für Ihre offene Vertriebsposition verfügt.
Auch Assessment-Center während des Rekrutierungsprozesses können hilfreich sein, um die richtigen Vertriebstalente zu finden und das Risiko von Fehleinstellungen zu reduzieren. Während eines Assessment-Centers können Sie Bewerber in verschiedenen Szenarien testen und schauen, ob sie essenzielle Soft Skills wie Kommunikationsfähigkeit, Empathie, Teamfähigkeit usw. mitbringen. Zum Beispiel können Sie mit potenziellen Kandidaten Rollenspiele durchführen, um ihre Verkaufsfähigkeiten einschliesslich ihrer Soft Skills besser beurteilen zu können.
Ein weiterer Ansatz zur Identifizierung von Soft Skills im Vertrieb besteht darin, Referenzen von früheren Arbeitgebern oder Kunden einzuholen. Referenzen können Feedback zur Arbeitsweise des Bewerbers geben und Informationen über seine Persönlichkeit liefern.
Weitere Tipps zum Thema Vertriebs-Recruiting inklusiver einer Auswahl hilfreicher Interview-Fragen finden Sie auch in unserem Blog «Sales Recruiting – Die richtigen Vertriebstalente finden».
Das Finden von qualifizierten Vertriebsmitarbeitern und Sales Talenten kann eine grosse Herausforderung sein und viele unnötige Ressourcen binden. Als Personalvermittlung Sales bzw. Headhunter für den Vertrieb gehört es zu unserem Daily Business Vertriebstalente in professionellen Screening-Verfahren zu testen und zu beurteilen. Profitieren Sie von unserem umfangreichen Pool hochqualifizierter Fach- und Führungskräfte aus dem Bereich Tech Sales und besetzen Sie Ihre Vertriebspositionen mit uns erfolgreich, schnell und passgenau!
